Alt om Social Selling og SSI

Det ligger næsten i ordet. Social selling. Men hvis det skal udpensles, så handler det om at sælge dine produkter eller ydelser via (sociale) netværk.

Social selling er en metode, hvor du gennem interaktion skaber relationer til mulige kunder. Du opbygger et stærkt netværk gennem bl.a. vidensdeling, diskussioner og deling af din ekspertise, som gerne skal lede til salg og forretning i den anden ende, fordi en potentiel kunde kan huske, at lige præcis du ka’ det sjit om det sjit der!

Du skaber altså værdi ved at være tilgængelig for dit netværk, besvare deres spørgsmål og dele content, der batter. Du er proaktiv fremfor reaktiv, og du bruger de bl.a. sociale medier til din fordel og som et redskab, der kan hjælpe dig med at opbygge og vedligeholde de vigtige, professionelle relationer.

Social Selling handler om at opbygge relationer, engagere potentielle kunder og derigennem skabe salg. Et af værktøjerne hertil er de sociale medier. Et friskt pust til de gammeldags salgsstrategier, hvor der nu er fokus på at opbygge tillid til kunderne via en stærk, nærværende (og online) tilstedeværelse.

Det handler med andre ord om at udnytte dynamikken på bl.a. de sociale medier til at skabe opmærksomhed omkring dit brand og til at skabe relationer til din målgruppe.
 

LinkedIn er særligt et godt medie til at arbejde med Social Selling. Det er et perfekt medie til dig som fagperson, hvor du aktivt kan interagere med din målgruppe ved at dele relevant indhold og skabe værdifulde relationer på en meget mere personlig måde, end hvad vi før har set. Vi bevæger os væk fra en traditionel push-baseret salgstilgang og fokuserer i stedet på at forstå den enkelte kundes behov gennem meningsfuld interaktion.

Og Social Selling er en vigtig tendens i den moderne forretningsverden. Med konstant skiftende forbrugerpræferencer og digitale forretningsmiljøer, så er personlige relationer og netværk særligt vigtigt. Der er flere årsager til at Social Selling er IN lige nu:

• Ændret købsadfærd
  

  Vi bruger de sociale medier til aktivt at søge information, inden vi tager en endelig beslutning om et køb. Vi vil hellere have anbefalinger fra rigtige mennesker i vores netværk, og stoler i højere grad på disse end noget andet. Med Social Selling kan vi altså engagere os med potentielle kunder i den essentielle overvejelses-fase, og dermed være med til at påvirke deres beslutningsproces.
  
  

• Øget online tilstedeværelse
  

  Du kan opbygge en stærk, online tilstedeværelse med sociale medier, og ved hjælp af relevant indhold, aktiv deltagelse i samtaler og etablering af en stærk, professionel profil skaber du tillid og troværdighed, hvilket er i tråd med den stigende efterspørgsel på personlig service og tilpassede løsninger. Altså bruger du den øgede online tilstedeværelse til selv at øge din synlighed online.
  
  

• Data og analyse
  

  Med sociale medier er der pludselig mulighed for, nemt og hurtigt at indsamle relevant data om og udføre analyser på kundernes adfærd og præferencer. På den måde kan du finpudse din salgsstrategi ud fra bl.a. målrettede kundesegmenter. På samme måde er det langt nemmere at finde frem til de relevante målgrupper og lave indhold, der er målrettet deres interesser.
  
  

• Global rækkevidde
  

  Verden ligger åben for dine fødder på sociale medier, og du har adgang til et globalt publikum. Det er særligt vigtigt i en tid som i dag, hvor internationale forbindelser er afgørende for mange virksomheder, og hvor grænser flyder sammen. Og social selling kan også foregå på tværs af grænserne.

Du har helt sikkert prøvet at blive ringet op af en sælger, der passioneret småråber i røret mens han fortæller dig om hans fantastiske produkt. De fleste af os siger straks: "Nej tak."

De traditionelle salgsmetoder er på detour, og fremtiden taler for, at vi kigger nye, andre og måske mere personlige veje, når vi vil skabe salg. Derfor: social selling.

De to salgsmetoder adskiller sig på mange områder. Det er vidt forskellige tilgange til at opbygge relationer, finde potentielle kunder og gennemføre salg.

Overordnet kan det siges, at de traditionelle metoder er mere ligetil og kølige. Der er (fra starten) sjældent fokus på at opbygge reelle og værdifulde relationer, og mere blot på at skabe selve salget. Det betyder også, at denne salgsmetode i højere grad er baseret på envejskommunikation og fremhævning af konkrete fakta om produktets/ydelsens værdi.

Modsat er social selling en længere proces, der er baseret på at skabe relationer og opbygge tillid og autoritet på området. Her er fokus på personerne og relationen allerede fra starten, hvormed at der er tale om dialog og "hvordan kan vi hjælpe hinanden".

De stadigt frembrusende sociale medier spiller en kæmpe rolle i vores hverdag. I 2022 kunne DR fortælle, at den gennemsnitlige dansker bruger 97 minutter om dagen på sin smartphone* – og dermed altså på at scrolle igennem indhold på bl.a. sociale medier. Vores hverdag er altså digital, og derfor er det også relevant at bruge den digitale legeplads til at gøre opmærksom på sig selv, sit brand og sælge!

MEN der er i følge medieudviklingsrapporten 2023 fra DR også en tendens til, at vi ønsker at mindske vores skærmtid, og dermed udvælger og prioriterer de ting, der har vores interesse og er relevant.* På den måde bliver de nære relationer og interaktion med kvalitet endnu vigtigere.

Med stor konkurrence overalt på markedet, næsten uanset hvilken branche du arbejder indenfor, så er det også vigtigere end nogensinde før at skille sig ud. Konkurrencen betyder samtidig, at kunderne bliver bombarderet med brands, reklamer og alt i den dur, hvorfor vi stadig ser en tendens til, at forbrugerne lytter mere til anbefalinger indenfor deres netværk, når de står i en købsbeslutning, end de lader sig påvirke af diverse salgstricks. Se bare på mængden af influencere.
Derfor slår social selling to fluer med et smæk! Du skiller dig ud samtidig med at du skaber en dybere og mere værdifuld relation til mulige kunder. Dét er to ting, der er essentielle, hvis du vil have succes med at sælge i nutidens digitale æra.

*DR medieudviklingsrapporten

LinkedIn er et anerkendt medie, når vi taler Social Selling. Det er nemlig et medie, der skaber rum til at bygge professionelle netværksrelationer – en af de essentielle ting ved Social Selling. De forretningsmæssige relationer på LinkedIn er nemlig ofte af stor kvalitet, og så er LinkedIn et medie, der tiltrækker et bredt publikum. Vi snakker alt fra beslutningstagere, ledere, specialister og alle former for fagfolk. I bund og grund alle dem, vi ønsker at blive synlige for og at nå i forbindelse med vores salg.

LinkedIn tilbyder desuden tilkøb af værktøjet ”Sales Navigator”, som er dedikeret til Social Selling med avancerede filtrerings- og søgemuligheder, adgang til salgsindsigter og mulighed for effektivt at følge op på leads.

LinkedIn er som sagt skabt til social selling. Og det er også noget, som mediet selv har fokus på. Hele opbygningen af LinkedIn med en professionel profil, mulighed for vidensdeling, udvidelse af netværk og alt det, du kender fra mediet, understøtter dine muligheder for at gøre brug af social selling på platformen.

Her får du en kort, konkret gennemgang af, hvordan forskellige LinkedIn-funktioner er gode i dit arbejde med social selling:

En professionel profil, der er fuldt udfyldt og præsenterer dine erfaringer, jobs og uddannelse danner et godt grundlag for at bruge social selling. På den måde har du nemlig mulighed for at vise interesserede brugere, at du er fagperson på området, og har en relevant baggrund, der understøtter dine ydelser.

Netværksopbygning, der potentielt også er et bredt spektrum af potentielle kunder. Med et professionelt og relevant netværk har du også en gruppe af mennesker, der højst sandsynligt interesserer sig for det, du laver, og som har lyst til at interagere med dig og dit indhold.

Indholdsdeling, der indebærer alt fra almindelige tekstopslag til deling af polls eller faglige artikler. På LinkedIn kan du dele næsten alt, hvad hjertet begærer, og en god social selling strategi kræver også relevant, værdifuld og regelmæssig vidensdeling på mediet.

Avancerede søgefunktioner som giver dig mulighed for at søge dig frem til specifikke kunder og beslutningstagere ud fra kriterier såsom branche, virksomhedsstørrelse, geografi eller jobtitel. På den måde kan du nemt identificere de personer, du gerne vil interagere med.

LinkedIn-postkassen, aka. beskeder og LinkedIn Groups er to steder, hvor du kan interagere med dit netværk, dele erfaringer, sparre og meget mere – alt sammen noget, der gerne skal bidrage til at styrke din social selling profil!

LinkedIn Sales Navigator er en LinkedIn-premium mulighed, som er lavet specifikt til at understøtte social selling og salg. Her får du endnu mere avancerede søge- og filtreringsfunktioner, samt funktioner der hjælper dig med at finde og engagere de rette leads.

Som nævnt ovenfor, så er LinkedIn et medie, der er udviklet til at understøtte social selling. Derfor har de også udviklet det, de kalder Social Selling Index, eller i daglig tale SSI. Det er en måleenhed, der med en numerisk værdi mellem 0 og 100 kan måle og dermed hjælpe dig med at evaluere effektiviteten af dine social selling initiativer på LinkedIn.

SSI tager højde for fire forskellige hovedområder:

Opbygning af professionelt brand

Det er din evne til at opbygge et personligt og professionelt brand på LinkedIn bliver målt, og aktiviteter som at opdatere din profil, dele indhold og deltage i samtaler indenfor din branche påvirker denne score.

Find de rette personer

Her er der fokus på at finde de helt rette personer til dit netværk, for lige netop dig. Scoren bliver påvirket af din evne til at identificere og forbinde med potentielle kunder, deltage i grupper og bruge filtrerings- og søgefunktioner.

Interaktion ved at dele indsigter

Det er vigtigt med regelmæssig og relevant aktivitet på din LinkedIn, hvis du ønsker at forbedre din SSI. Her bliver det målt, hvor effektiv du er til at engagere dig med dit netværk ved f.eks. at dele indhold eller kommentere opslag.

Opbygning af stærke relationer

Her bliver du målt på din evne til at opbygge og vedligeholde relationerne til dine forbindelser i dit netværk. Det kan du eksempelvis gøre ved at sende personlige beskeder og interagere med andre profiler.

Ud fra de fire ovenstående elementer giver LinkedIn dig en samlet score over din SSI. Dette kan altså give dig en indsigt i, hvordan du kan forbedre dine social selling aktiviteter, og er et godt pejlemærke for din retning ift. at opbygge en solid og synlig tilstedeværelse på LinkedIn.

Udover at du lige før fik lidt eksempler på hvilke ting, du kan skrue på på din LinkedIn, for at optimere din SSI-score, så er det også relevant for dig at kende til best practices, hvis du ønsker at øge din synlighed og effektivitet på LinkedIn. Og det er helt sikkert ting, som du allerede har hørt os prædike om en masse før:

• Sørg for at din profil er fuldt udfyldt og opdateret.
• Deltag aktivt i samtaler og grupper.
• Del indhold regelmæssigt, og varier dit brug af medier.
• Brug hashtags med relevans til de emner, du skriver om.
• Udvid dit netværk, og tilføj en personlig besked, når du opretter forbindelse.
• Vær aktiv i din branche med f.eks. konferencer og webinarer, og del dine tanker om din deltagelse på LinkedIn.
• Bed om anbefalinger, og vær gavmild med også selv at give dem.

Med disse best practices skaber du de bedste forudsætninger for en effektiv social selling strategi – og du vil opleve øget synlighed og effektivitet på LinkedIn. What’s not to like?

Quick fix ting at gøre på LinkedIn for at påvirke din SSI-score:

• Brand = opdater din profil
• People = opret forbindelse
• Insights = del indhold
• Relationships = skriv beskeder

Alt i alt handler det for dig om at skabe værdi i alt, du foretager dig på LinkedIn. Og når vi snakker social selling hænger det unægteligt sammen med at være aktivt opsøgende, nærværende og proaktiv. Du skal ikke være bange for at tage teten og være frontperson, for det er det, der giver point på SSI-kontoen.

At netværke handler nemlig om at putte dig selv ”out there”. Vi vil gerne have, at folk kan huske dig, og forbinder dig med din profession eller branche.

Når du skaber indhold til din profil, skal du derfor tydeligt vise, at du er ekspert indenfor dit område. Det kan du gøre ved at vidensdele eller reflektere over et emne, og herefter ligge op til debat i kommentarfeltet. Indholdet du deler skal være relevant for dit netværk, og altid indeholde en CTA, der opfordrer til interaktion. Med værdifuldt og regelmæssigt indhold cementerer du nemlig dig selv som fagperson, og dit netværk vil i højere grad ligge mærke til dig og huske dig.

Men en værdifuld relation starter allerede ved netværkets spæde fødsel. Når du opretter forbindelser på LinkedIn, er det vigtigt, at du tilføjer en besked til vedkommende, hvor du kort skriver hvorfor du ønsker at I to skal oprette forbindelse til hinanden. På den måde er du allerede her i gang med at opbygge en relation, og udvide dit netværk med værdifulde kontakter.

Herefter handler det om at huske at smede imens jernet er varmt. Hold relationen kørende. Vær aktiv, når vedkommende poster opslag eller start en samtale om noget fagligt relevant, der kan give dig nye indsigter. Kun LinkedIn-fantasien sætter grænser. Du skal bare forsøge at holde dine leads varme og engagere både dig og dem. Tilbage til gode opslag, der opfordrer til interaktion. Der er mange måder at gøre det på. Og det er her din evne til at holde relationen i live virkelig skal stå sin prøve!

Hvis du har et aktivt ønske om at opnå succes med social selling eller bare forbedre din SSI-score, så kræver det en indsats. Ved hjælp af løbende tracking og evaluering kan du identificere hvilke parametre, der påvirker din score, og skrue på det, så det på sigt udvikler sig positivt og din indsats betaler sig.

Først og fremmest kan du holde jævnligt øje med din SSI-score. Det gør du ved at besøge din SSI-side på LinkedIn, og danne dig et overblik over din nuværende score. Skriv den eventuelt ned, så du kan følge udviklingen i det lange løb, og løbende sammenligne. Det er også en god idé at danne dig et overblik over de fire SSI-komponenter og vurdere hvor dine styrker og svagheder ligger, så du ved, hvad du kan forbedre og arbejde på. Sæt dig eventuelt et (realistisk) mål om hvilken score du gerne vil opnå indenfor en specifik tidshorisont, så du har noget konkret at arbejde ud fra. På den måde kan du altså løbende forbedre dine indsatser og dermed din SSI-score, så du kan opnå størst mulige resultater med social selling.

MEN vær opmærksom på at det at have en høj SSI-score ikke er alt. Der er mange andre ting, der også gør sig gældende i dit arbejde med social selling, og det er langt fra alt som foregår på LinkedIn og som de dermed kan måle på.

Hent en skabelon til at tracke din udvikling på LinkedIn

I skabelonen kan du både tracke din SSI-udvikling, interaktionen på dine egne indlæg samt antallet af profilvisninger (som siger lidt om hvor synlig din profil er på LinkedIn).

Hent skabelonen her